渠道拓展 昆明房地产代理机构多样化营销求突围江南体育官网

  新闻资讯     |      2024-07-08 08:46

  JN SPORTS2014年整体经济增速“放缓”,即经济发展进入“新常态”,房地产行业自不可独善其身。幸运的是有“救市意味”的政策不断,在第四季度为房企销售挽回不少真金。但是随着新建商品房面积的不断扩大,去库存的压力亦还不断增大。同时,资金紧缺亦使房企“风波不断”,市场难做已经成为基本的共识。那过去12个月,市场的业绩如何?

  纵观目前的整个地产市场,大部分地产企业的销售任务基本压在“代理”身上。要销售,要现金,自然就有了“换代理,选代理”的热门话题,代理行业在市场困局之下,竞争亦是十分激烈。经过大浪淘沙,代理机构能够显露出几成金?在销售为王、现金为王的双王时代,他们是如何突围的呢?

  下滑,是否已经是一种常态?放开限购、松绑限贷、银行降息等救市意味浓烈的新政策也没有效果?业绩最具说服力。而地产企业销售额的下滑,也就意味着代理机构的代理销售的下滑。对此,根据业内预判:“2014年几乎所有的代理行业业绩都有30%的下滑。同时,还表示下滑30%已经是活得很好了。”

  此预判,有多少真实性?据昆明风之铃市场调查研究咨询机构CEO石远分析,开发商的销售速度变慢,代理商按时间、价格去销售房子的挑战越来越大,开发商与代理公司“互相淘汰”也成为了一种普遍现象,但30%的幅度,各家表现自然不一。

  在昆明至祥置业看来:“代理行业绩下滑30%可能言过其实。”对于在2014年墨守陈规的代理行而言可能真的如此,甚至有过之而无不及,但对于积极转型的代理公司而言,2014年可能是逆势扩张,业绩创下新高的一年。在今年的市场环境下,至祥积极转变加大了对三级市场和渠道销售的投入力度,成为了至睿地产专门扩展公司的渠道销售业务,加强案场销售和外围销售的互动性,真真切切地从为开发企业实现销售出发,调动至祥的全部资源来为业绩突破服务。

  “销售业绩”也成为了一个行业敏感的词汇。显然,房地产市场逐步回归到买房市场,能够抓住产品的核心以及消费者的需求,才能取得市场的突破。尽管业绩的数据统计存在一定的滞后性,部分代理机构表示:“2014年的市场不好做,业绩受到影响也是必然的”。

  但对于昆明中原地产而言,2014年却是突破行进的一年。据昆明中原房地产经纪有限公司董事总经理刘天旸介绍,昆明中原地产2013年的销售面积接近150万平方米,2014年突破了200万平方米,销售金额超过100个亿。刘天旸认为,在市场波动的时候,代理公司是否能够利用自己的专业、资源、平台,去帮助开发商解决在销售中遇到的阻碍和问题,这是能否实现逆势突破的关键。

  如今,房地产行业已经过了坐着卖房收钱的黄金时代,坐销模式被颠覆,“转变”是适者生存的硬道理。那么,在营销的过程中,代理公司如何实现转变,扭转销售局面?

  兔女郎、快闪、土豪砸车等事件营销,微信营销、众筹、全民营销,还有低首付、降价等多种方式,昆明的房地产市场的营销也经历了一场大洗礼。“2014年,昆明房地产市场上出现了前所未有的营销手段,展示了百花齐放的局面。”易事达地产顾问董事副总陆韬用这样一句话做了总结,他认为,无论怎样新奇的营销手段,最终都是围绕客户的需求展开。

  对于2014年来说,“打一个广告,客户就自动上门”的日子已经一去不复返了,销售不仅要靠产品的竞争力,还要靠渠道的竞争力。易事达拥有十多年的操盘经验,基于对云南本土市场的了解,根据项目的情况采取不同的营销手段。对于总价较高的高端写字楼项目摩根道,易事达运用圈层的关系,利用自身的资源,在2个月不到的时间实现了近3个亿的销售额。此外,易事达在州市上代理的楼盘,通过项目定位、招商资源的成功运作,也得到了市场的高度认可。

  至祥置业分析,自年初开始,互联网就开始在房地产行业内产生冲击,寻求行业突破转型成为开发企业关注的核心,而对于代理公司也必须积极面对地产白银时代的到来,寻求销售速度减缓下的突围之路,唯有变化才能保持企业的业绩增长和利润水平江南体育官网,二三级联动、渠道销售、金融引入、O2O模式等一系列创新模式的演进和蔓延,让代理行走向一个更加多元的竞争格局。

  正所谓八仙过海,各显神通。市场上的营销手段花样百出,我们也不否认营销新招给疲软的市场带来的波动。“昆明的市场还不成熟江南体育官网,新的营销手段可以不断去尝试,但不能作为解决核心问题的主要手段。”刘天旸认为,昆明现在的问题是不重视产品,不重视客户,一旦只考虑目标和回款,交一个成绩单,如同应试教育,让人担忧。未来,二三线城市的核心主题是去库存。在去库存的时代,更应该要做好产品,要做有竞争力的好产品,才会得到消费者的认可。

  在2014年的市场上,可以看到,新楼盘的开盘现场,往往有中介公司的人在卖房。在中介门店上,往往也挂着一些某某楼盘的销售信息。不禁有人问,一手房的市场蛋糕要被中介公司分食了?石远表示,代理从坐销变成行销,一二手房市场联动,主动出击,寻找客户,广开渠道,已经成为一种趋势。

  在陆韬看来,二级代理机构和房产中介都是在做同一件事,那就是寻找销售的渠道,最终的目的是拉近产品跟消费者的距离,让产品找到客户,让客户找到产品。中介发挥了门店的渠道优势,有条件做一手房的分销。作为代理机构,对产品的了解更加专业和深入,真正把握客户的需求,能够把产品的未来价值准确地传递给客户,代理机构比中介更具备专业优势。在这个特殊的时间段里,两者需要形成优势互补。

  “一手专业优势,二手渠道优势,这是比较优势。”在刘天旸看来,代理机构与中介机构不存在谁介入谁的问题,但业务水平存在非常明显的差异。二级市场需要策划、定位、专业型的代理,把整个产品定位、客户需求在项目的规划和设计中得以体现,并通过媒体来疏导、传输项目的价值,在客户到访后进行讲解、沟通江南体育官网,包括下定决心购买之后一系列的服务。这是二级市场的服务,而三级市场是建立在自己公司所处在的盘源、客源两者之间找匹配,这两个工作的差异是非常大的。

  目前,整合资源已经成为房地产销售的一种有效手段。至祥置业认为,“跨界”是2014年房地产中介行业的主旋律,传统的一手房代理销售和二手中介的划分被彻底撕裂,而渠道销售也在激烈的竞争中获得新生,这种改变和扩展体现着“成交为王”的主题,一切为了销售。面对传统利益蛋糕的重新划分,一手房代理的发展必然会出现价值链上的整合,培育自己的渠道团队、二手中介,形成整合优势,为开发企业提供更为丰富的选择,实现对案场的一站式覆盖,充分满足和迎合开发企业关注的要点。

  经历严冬的考验,才会迎来春暖花开。2014年对于代理机构来说,面临着一场新的洗礼。“体质比较弱的代理机构,将会被市场淘汰,这未必不是一件好事。”对于2015年,陆韬表示,现在是资源整合的时代,一条路走到底已经行不通了。同时,石远也认为,如今的销售模式面临着巨大的转变,渠道越来越多元化,打破了房地产比较单一的营销方式,资源的整合度越来越高。卖房的信息平台搭建得越来越多,线上线下互动的趋势更加明显,客户获取的信息更加对称,选择更加多元化。

  从房地产行业的发展,到代理机构的转变,两者都是密不可分的。至祥置业表示,从代理行业的发展来看,2015年至祥在坚持传统的代理模式的核心之外,会加强对渠道和三级市场的扩展,以巩固在销售代理方面的优势。传统的代理行业都是以策略和销售为核心;在短期来看,市场最大的问题是高企的库存,销售的重要性被提到新的高度。

  在这一背景下,代理行的重要性可谓有增无减,业务的关键就是如何利用互联网、大数据等工具的背景下,更好地整合资源促进成交,同时实现对行业细分领域的选择性深耕,形成具备增长性的优势环节或领域。目前,以2014年的销售速度,昆明的去化比已经达到18个月。一直以来,房价是冲在经济的前面的,如果经济增长的速度跟不上房价增长的速度,那么,房价就会回落到一个更合理的位置,更贴近目前的经济水准。

  2015年,昆明楼市将呈现何种状态?刘天旸认为,从宏观政策来看,2015年不会出什么特别的打压政策,除非市场出现非常夸张的逆转。很多并没有提及房地产,限购、限贷渐渐退出市场,行政手段转变成市场调控。高库存依旧是昆明楼市面临的主要问题,踏踏实实做好产品是最有效的竞争力。